Técnicas de ventas efectivas para emprendedores

Las ventas, entre muchos conceptos, se pueden definir como el ejercicio de exponer y ofrecer al público (cliente potencial o cliente real) un bien o un servicio con el fin de satisfacer necesidades obteniendo una contraprestación económica, es decir, una rentabilidad.

Una mayor profundidad de las ventas significa mencionar las formas en que se ejercen: ventas telefónicas, automáticas, mayoristas, minoristas y una modalidad que ha tenido un incremento sustancial en tiempos de pandemia, el comercio electrónico. 

El perfil de todo vendedor comporta características como la actitud, habilidades personales (comunicación efectiva, escucha activa, trabajo bajo objetivos, empatía, asertividad) y conocimiento profesional (estrategias de negociación, conocimiento de la misión y visión de la empresa y las especificaciones técnicas del producto o servicio a comercializar).

Si mostramos un perfil más integral del vendedor que gestiona su emprendimiento, podemos resaltar cualidades extras como la creatividad, ingenio, liderazgo y, sobre todo, la flexibilidad al cambio.

Es importante conocer los errores comunes que cometen los vendedores que gestionan un emprendimiento, entre ellos el no planificar los objetivos de manera adecuada antes de accionarlos, no conocer bien sus fortalezas ni las de su equipo, no asignar un presupuesto claro, no formalizar y no delegar funciones.

Las técnicas de ventas son las estrategias que se aplican para convencer al cliente potencial a realizar la compra, así como para fidelizar al cliente real e impulsar a que puedan recomendar.

¿Cuáles son las técnicas de ventas efectivas para un emprendedor?

• En primera instancia, tener en cuenta el seguimiento a tu cliente, estableciendo así una correcta gestión de relación.
• Mostrar testimonios sobre la calidad del producto o servicio y de la experiencia de compra. Es importante realizar un marketing exclusivo para los clientes, para así “premiarlo” por ser ya un reincidente con nuestro negocio.
• Generar estrategias de marketing directo como cupones de descuento, beneficios por compras en fechas especiales.
• Realizar un estudio de mercado teniendo como aliada la digitalización mediante un formulario en formatos como Google Forms o vía presencial realizando preguntas claves a los principales clientes de tu emprendimiento. Así se obtendrán recomendaciones o sugerencias de mejora, bajo la lógica de que lo ideal en el negocio es que el mismo cliente pueda informar si todo marcha bien o en qué se debería mejorar.
• Realizar estrategias de ventas es necesario hoy porque encontramos a un shopper con mayor apego a la tecnología, que valora más el marketing con mensaje de sensibilización y desea automatizar procesos de compra, ya que aduce desear “todo para ayer”, generando un clima más competitivo que antes.

Finalmente, un vendedor que gestiona un emprendimiento debe tener la predisposición de reinventarse o de generar un valor agregado en su negocio y estudiar el microentorno (competidores, coyuntura, clientes) de una forma periódica para reducir el riesgo de que nos vaya mal en nuestro negocio.

*Este post es una colaboración de Luis Miguel Olórtegui Alcalde, docente de la Facultad de Negocios de la Universidad Privada del Norte.