Necesarias advertencias para emprendedores

Se cree que ser emprendedor significa tener grandes ideas y, en realidad, quien solo tiene ideas solo es un soñador. El emprendedor es aquella persona que lleva a la práctica esas grandiosas ideas, con el riesgo que involucra sacarlas del papel y ponerlas en ejecución.

Lamentablemente, no todas las ideas funcionan y existen muchas razones para ello: la primera y, más importante, es creer que es única y maravillosamente buena, porque en la mente del emprendedor novato suele suceder una especie de autoengaño para contrarrestar la frustración. No es raro, entonces, escuchar con frecuencia que a alguien se le ha ocurrido una idea brillante. Pero hay que tener en cuenta que las ideas son solo eso y, en sí mismas, no sirven para nada. Con esta reflexión quiero indicar que la primera regla del fracaso, para los emprendedores, es creer que su idea es magnífica.

La única manera de probar una idea es haciéndola realidad. Este proceso conlleva una serie de acciones para darle vida a esa idea tan maravillosa que, si no logra funcionar, puede demoler hasta al más experimentado emprendedor. La razón es muy simple: se crean muchos productos y servicios que nadie quiere comprar o adquirir. En consecuencia, la segunda regla del fracaso para emprendedores es no elaborar un prototipo.

El proceso de desarrollar una idea no es sencillo. Sin embargo, muchos de los emprendedores quieren soluciones y respuestas rápidas que no podrán conseguir si no saben exactamente qué ofrecen; esta es una razón importante por la que muchos proyectos mueren al poco tiempo de haber nacido. Un ejemplo de ello podemos verlo con una de nuestras bebidas emblemáticas: Inca Kola. La moradita fue un fracaso total porque no quedó claro cuál era su propuesta de valor. Entonces, la tercera regla del fracaso del emprendedor es no saber cuál es nuestra propuesta de valor.

Difícilmente se puede crear nuevos productos, por lo general se desarrollan productos sustitutos. Podemos decir que esta es la regla, sino tomemos como ejemplo a Facebook: ¿para qué crear una nueva red social si ya existía Myspace y muchas otras que han ido muriendo en el camino? La razón es muy simple: primero, había una nueva propuesta de valor y, segundo, se sabía claramente a quién estaba dirigido. Debo aclarar que el segmento para el que se creó Facebook fue, inicialmente, estudiantes universitarios; si bien ahora no existe un límite de edad y género para pertenecer a esta red social, la idea estuvo muy bien planteada desde el inicio, por lo que podemos decir que la cuarta regla del fracaso de un emprendedor es no saber para quién se va a crear valor.

No es sencillo. Tampoco es difícil. La manera en que debemos crear nuevos productos o servicios, que traigan consigo propuestas de valor únicas y muy diferenciadas, para segmentos de personas claramente identificados, toma su tiempo. Este proceso se puede resumir en una serie de acciones de ensayo-error, que deben estar orientadas a testear la idea mucho antes de llevarla a la realidad. Y es tan simple como tomar lápiz y papel y salir a la calle y buscar a aquellas personas (que hemos considerado dentro de nuestro segmento meta) y preguntarles acerca de nuestro futuro producto, con la finalidad de recibir el feedback necesario para replantear la idea y darle los nuevos atributos que el cliente potencial requiere. Esta acción, en el argot del emprendimiento, se denomina desarrollo de clientes y es parte de la filosofía que Steve Blank ha plasmado en su libro Guía del emprendedor, como una metodología necesaria para tener éxito con ideas de negocios. Por lo que la quinta regla del fracaso para emprendedores es no desarrollar clientes.

Puede sonar trivial, e inclusive insignificante, tener que salir a la calle para hacer pequeñas encuestas, pero no lo es. La diferencia entre el éxito y el fracaso de una idea de negocios pueden ser muchos miles de soles (si no son dólares) y se debe principalmente a que no se recibió la retroalimentación necesaria del cliente potencial. El proceso de retroalimentación, tal como lo explica Eric Ries en su libro The Lean Startup, conlleva tres pasos sencillos: construir, medir y aprender. El primero de ellos implica alimentar la idea con las opiniones de los clientes potenciales (desarrollo de clientes); el segundo, hacer sencillas estadísticas sobre la aceptación de los atributos de valor que ofrecemos en nuestro futuro producto o servicio; el tercero, aprender de nuestros errores (reformular) y aprender que el cliente quiere algo que solucione sus problemas o satisfaga sus necesidades de una manera en la que ningún otro producto o servicio lo ha hecho. En consecuencia, la sexta regla del fracaso de un emprendedor es no aprender de los clientes.

El proceso de testeo puede llevar varios meses para hacer “cuajar” la idea de negocio. Cuando se ha logrado probar de manera adecuada el prototipo, quizá se pueda creer que ya se está listo para producirlo y venderlo, pero no es así. Por experiencia propia y ajena, he visto necesario que debe existir una especie de pre lanzamiento del producto terminado, con la finalidad de volver a testear y aprender de lo que el cliente nos dice. Esta fase puede ser inusual para muchos emprendedores, pero lo que queremos aquí es evitar gastarnos el poco capital de que se dispone para el lanzamiento oficial del producto final. De esta manera, la séptima regla del fracaso de los emprendedores es no testear el producto final.

Cuando ya se ha logrado, finalmente, lanzar el producto al mercado, muchas cosas pueden ocurrir; entre ellas, nuevas opiniones de clientes que anteriormente no salieron a la luz. Estas opiniones podrán ser favorables o desfavorables, no importa: lo que interesa aquí es seguir aprendiendo y este proceso de aprendizaje no debe acabar nunca. Aquí no funciona el dicho que reza: “cría fama y tírate a la cama.” Ya no es posible hacer esto, porque existen miles de productos y servicios sustitutos, para cada necesidad del ser humano, que se crean minuto a minuto. Por lo tanto, la octava y última regla del fracaso de los emprendedores es no hacer mejora continua.

*Este post es una colaboración de Luigi Cabos Villa, docente de la Facultad de Negocios de la Universidad Privada del Norte.